Una objeción no siempre significa “NO”
En muchas ocasiones, una objeción significa: “Todavía no tengo suficiente claridad, confianza o valor percibido para decirte que SÍ.”
Combatir las objeciones no debería ser el objetivo. El verdadero objetivo es descubrir qué hay detrás de ellas, comprender las preocupaciones del cliente y ayudar a tomar una decisión con mayor claridad.
El vendedor que intenta ganar una discusión pierde una oportunidad de venta.
Por el lado contrario, el vendedor que hace las preguntas correctas puede descubrir los verdaderos deseos, necesidades o dolores del cliente.
La próxima vez que escuches una objeción, no te apresures a responder. Simplemente haz una pausa. Pregunta, escucha y profundiza.
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Coach y Asesor de Ventas
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