Entendiendo la Diferenciación: La Vaca Púrpura
¿CÓMO PUEDO PINTAR MIS VACAS DE COLOR PÚRPURA?
Vamos a revisar cómo podemos hacer de lo que tenemos hoy en nuestro portafolio algo más atractivo, que sea blanco obligado de la atención de nuestros clientes:
1. Busca, explora, investiga, describe y descifra a tus clientes. Hay un término usado en Japón para referirse a personas que poseen aficiones obsesivas, este término es el Otaku. Este, al interior de Japón, no tiene nada que ver con animé, ni manga (sin ánimo de ofender a estas agrupaciones), sino simplemente se usa como manera de agrupar a personas que poseen una fuerte afición sobre ciertos temas u objetivos. En este caso, sé obsesivo por tu cliente, por conocerle al pie sus gustos, requerimientos y reacciones.
2. Crea algo extraordinario. No creas que esto es algo costoso o inalcanzable, es más simple de lo que parece, pero requiere de una excelente capacidad de observación, sobre todo de los detalles, análisis, mucha paciencia y, por sobre todo, acción. Ve lo que tienes hoy, ve lo que hace la competencia, busca y descubre qué falta por mejorar en los procesos de producción, logística, distribución, comercialización y post consumo. Comienza a llenarte de información acerca de las brechas que hay en el mercado en el que participas y sé el primero en entrar en acción. Ser punta de flecha debe ser tu norte siempre.
3. Pon a los clientes a trabajar para ti. «Esto si que suena imposible»… ¡Fallaste otra vez! ¿Haz oído hablar del marketing perfecto? Este marketing es el que se conoce como marketing boca-oreja, y es que no precisa de papelerías, comerciales en TV, ni periódicos, ni stands con modelos de pasarela, etc. Simplemente requiere que le des a tus clientes una experiencia única de compra con tu producto, que les haga recomendarte hasta con el quiosquero de la esquina.
4. Trata de generar un ideavirus. Hoy es relativamente fácil esto de viralizar una noticia, un suceso o cualquier cosa, basta que vayas a Facebook, Instagram, TikTok o Twitter, y veas cómo fluyen las informaciones de todo tipo. Ocupa al máximo todas las herramientas que tengas a tu alcance que permitan dar una excelente cobertura a tu producto o servicio; Blogs, Facebook, Twitter, página web, indexación con motores de búsqueda, entrega flyers en lugares de masas, etc.
5. Ve hasta donde puedes llegar. ¿Cuánto estás dispuesto a dar por obtener los mejores resultados generados por la Diferenciación? Evalúa tus límites, de manera que cuando llegues a ellos puedas verificar si fue suficiente o no lo que has dado por aumentar tus ventas. Si trabajas con un equipo bajo tu cargo, guarda los límites sólo para ti como líder, no se los transmitas a tus colegas, ya que esto puede tener efectos negativos en ellos. Esto te servirá para pensar, antes de que llegues al primer límite establecido, cómo vas a operar y cuál será tu nuevo techo.
6. Piensa en mercados de nicho. Hoy todos quieren vitrina en los mercados más grandes, donde están sacándose los ojos cada día aquellos que tienen economías de escala, pero ese no es el caso de todos. Mira tu realidad, pero sin perder la visión, ¿Dónde tienes mayores opciones? Dale la lectura correcta a los mercados pequeños, los cuales valoran mucho la buena atención, el nivel de servicio y el crecimiento conjunto a modo de alianza estratégica de provisión-compra.
7. Busca aquello que nadie hace. Hay ideas o estrategias que las compañías grandes dejan por parecerles absurdas o poco prácticas; ve por ellas, puede ser que a tu negocio le resultan estrategias bombas que te hagan doblar ventas. Mantente en la adecuada sintonía con lo que nadie ha hecho, y quítate la idea de que no se ha llevado a cabo porque no resulta, muchas veces por esto se pierden valiosas ideas. Evalúa a todo nivel qué te puede hacer mejor que la competencia y más sustentable, recuerda que las ventajas competitivas radican en el hecho de que se mantengan en el tiempo, si no, no lo son. Usa el benchmarking con otras industrias, por ejemplo: ¿Aplicaría usar una tecnología utilizada en la industria farmacéutica en la industria automotriz? ¿Se podrá, con lo mismo, usar matices que lo hagan diferente para mi modelo de negocios? Inténtalo todo, falla al mínimo costo y gana la experiencia de saber si funciona o no, no tardarás en convertirte en un experto estratega.
8. Hazlo. Y he aquí el paso más importante. Mucho hablamos de ideas, proyectos, etc. pero el aplicarlo, sea lo que sea que quieras cambiar, es fundamental. Como te dije en el punto anterior, no te quedes echado pensando en que si nadie lo ha hecho es porque es una mala idea, hazlo tú con los debidos resguardos de información previa. De nada sirve el plan de negocios si no lo ejecutamos, ni ningún tipo de proyección si no caminamos hacia los resultados que buscamos. Sé coherente con lo que piensas, dices y, sobre todo, haces.
9. Innova constantemente. Esto es clave también. Cuando ya estás haciendo historia con tus estrategias de Diferenciación aplicadas, mantente enfocado en aquellos detalles que quedan por pulir, no te canses del análisis cualitativo y cuantitativo de tus operaciones y resultados, reúnete con tu equipo a hacer Feedback de lo que han ejecutado. ¿Hay nuevas oportunidades? La innovación cae de maravilla en cualquier lugar. Haz «lluvia de ideas» no tan sólo cuando haya un problema que te tenga ahogado al borde del colapso, haz de esta gran herramienta una constante compañera.
