{"id":1009,"date":"2023-10-08T01:57:43","date_gmt":"2023-10-08T01:57:43","guid":{"rendered":"https:\/\/www.organizacionempresarial.org\/web10\/?p=1009"},"modified":"2023-10-08T02:04:41","modified_gmt":"2023-10-08T02:04:41","slug":"tecnicas-de-cierre-de-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.organizacionempresarial.org\/web10\/tecnicas-de-cierre-de-ventas\/","title":{"rendered":"T\u00e9cnicas de Cierre de Ventas"},"content":{"rendered":"\n

El cierre de ventas \u2013 T\u00e9cnicas de cierre<\/em><\/h2>\n\n\n\n

El cierre, es el acto por el cual se llega a un acuerdo dentro de la gesti\u00f3n de ventas.<\/p>\n\n\n\n

Hay dos modalidades de cierre: parcial o total.<\/p>\n\n\n\n

El cierre parcial, es el acuerdo de una parte del negocio y deja la puerta abierta, para seguir avanzando hacia el acuerdo total de la operaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

La gesti\u00f3n de ventas implica una negociaci\u00f3n y, seg\u00fan la complejidad del acuerdo a alcanzar, se van concretando cierres parciales, hasta llegar al cierre total.<\/p>\n\n\n\n

El\u00a0cierre total de la venta\u00a0se produce cuando el cliente paga por el producto. Si no hay pago efectivo de la venta, no hay cierre total.<\/p>\n\n\n\n

La orden de compra o la entrega de un cheque en parte de pago, no implican un cierre total de la venta. Solo el dinero en efectivo o la acreditaci\u00f3n del mismo en la cuenta bancaria lo hacen.<\/p>\n\n\n\n

Muchos vendedores festejan el momento en que reciben la orden de compra o un cheque en parte de pago. La desilusi\u00f3n llega si el cheque no tiene fondos o la orden de compra se anula.<\/p>\n\n\n\n

En ventas, la realidad est\u00e1 marcada por el dinero efectivo y no las promesas de pago.<\/p>\n\n\n

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\"T\u00e9cnicas<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Escenario de ventas<\/h2>\n\n\n\n

En la negociaci\u00f3n, ambas partes buscan beneficios y se produce un conflicto de intereses, motivado por la obtenci\u00f3n de los mismos.<\/p>\n\n\n\n

El mejor negociador se llevar\u00e1 la mayor porci\u00f3n de la torta.<\/p>\n\n\n\n

La\u00a0habilidad del vendedor profesional\u00a0marcar\u00e1 la diferencia entre un buen y un mal negocio.<\/p>\n\n\n\n

En el proceso de las ventas, intervienen factores emocionales y psicol\u00f3gicos. Hay que saber escuchar y leer lo que quiere decir el oponente, para identificar los objetivos que este persigue.<\/p>\n\n\n\n

Willian Ury<\/strong>, profesor de la Universidad de Harvard, reconocido conferencista y negociador, dice que hay que \u201csubir al balc\u00f3n\u201d<\/em> para obtener una visi\u00f3n racional y en perspectiva de toda negociaci\u00f3n. Sugiere no involucrarse sentimentalmente con el negocio, para no perder objetividad.<\/p>\n\n\n\n

Actitud mental del vendedor<\/h2>\n\n\n\n

El cierre de ventas, desde el punto de vista del vendedor, comienza en la mente este.\u00a0El vendedor tiene que estar totalmente convencido de los beneficios que sus productos brindan y debe ganar la batalla en su interior, antes de contactar al cliente.<\/p>\n\n\n\n

Si el vendedor tiene miedo, debe reconocerlo interiormente y afrontarlo con acci\u00f3n. El miedo al rechazo es uno de los problemas que afrontan todas las personas de negocios. Es un miedo que paraliza y no permite avanzar. El vendedor exitoso es aquel que vence sus miedos y se lanza con actitud ganadora a la conquista. La ayuda de un entrenador de ventas experimentado es de gran importancia para todos aquellos vendedores que quieren superarse y seguir creciendo.<\/p>\n\n\n\n

La actitud mental positiva es la que hace la mitad del trabajo exitoso en las ventas. Se gana antes de empezar a trabajar.<\/p>\n\n\n\n

Una persona positiva logra alcanzar lo que se propone. Sabe y siente el cierre de la venta de antemano. Transmite esa sensaci\u00f3n al cliente y su entorno, generando confianza y buenos pensamientos. Atrae la fortuna con su mente.<\/p>\n\n\n\n

En estos casos, el cierre de ventas es el resultado natural de un proceso bien llevado.<\/p>\n\n\n

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\"T\u00e9cnicas<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Comportamiento del cliente<\/h2>\n\n\n\n

En el momento en que el cliente recibe el contacto del vendedor, comienza la negociaci\u00f3n y el primer cierre parcial de la venta.<\/p>\n\n\n\n

Si el cliente percibe a un vendedor poco seguro, el cliente va a dominar la negociaci\u00f3n y obtendr\u00e1 mejores beneficios para si.<\/p>\n\n\n\n

Los vendedores no profesionales buscan el reconocimiento del cliente, brindando beneficios, incluso contra su propio inter\u00e9s. Esto se da, por ejemplo, en vendedores que ceden una parte de su comisi\u00f3n por ventas para obtener el pedido. No se animan a enfrentar la negociaci\u00f3n con altura y decisi\u00f3n. Le dicen siempre que s\u00ed a los pedidos de los clientes, y estos se aprovechan de la situaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

Un vendedor no profesional otorga mayores descuentos, plazos de pago y bonificaciones. Es obligaci\u00f3n del\u00a0gerente comercial\u00a0de la empresa, detectar este tipo de situaciones, para corregirlas y capacitar al vendedor.<\/p>\n\n\n\n

Causas por las que no se cierran ventas<\/h2>\n\n\n\n

Muchos vendedores se quejan, y dicen que fallan en el cierre.<\/p>\n\n\n\n

El cierre no es algo m\u00e1gico. Es la consecuencia de todo un proceso integral de ventas bien llevado.<\/p>\n\n\n\n

Si se falla en el cierre, hay que estudiar todo el proceso que se lleva a cabo y detectar los errores que se comenten.<\/p>\n\n\n\n

Detectar errores en el\u00a0proceso de ventas, es complejo en muchos casos.<\/p>\n\n\n\n

Los errores se cometen por falta de profesionalismo y\/o desconocimiento.<\/p>\n\n\n\n

Si se hace dif\u00edcil reconocer errores, se sugiere consultar a un especialista externo a la organizaci\u00f3n, para que brinde su punto de vista. Siempre una visi\u00f3n externa y en perspectiva, genera cambios y mejoras en los procesos de negocios.<\/p>\n\n\n\n

Algunos errores de los vendedores<\/h2>\n\n\n\n

\u2013 Hablar en lugar de escuchar:<\/strong> El vendedor que habla y despliega un mon\u00f3logo frente al cliente, no logra conocer las necesidades que este tiene y, por este motivo, no cierra ventas.<\/p>\n\n\n\n

El que m\u00e1s cierra ventas, siempre es el que mejor escucha.<\/p>\n\n\n\n

En las presentaciones hay que llevar un ritmo cordial y acorde con el candidato con el que se est\u00e1 negociando. Adaptar el comportamiento seg\u00fan el cliente y la situaci\u00f3n de ese \u00fanico momento.<\/p>\n\n\n\n

\u2013 Presupuestar, no es vender:<\/strong> Muchos vendedores salen de la entrevista con el compromiso de enviar un presupuesto.<\/p>\n\n\n\n

Llegan a la empresa y le comentan a su jefe que les fue bien y que tienen que enviar un presupuesto. Nunca o pocas veces venden.<\/p>\n\n\n\n

Pierden muchas horas del d\u00eda armando presupuestos maravillosos, que solo sirven en beneficio del cliente.<\/p>\n\n\n\n

El error cometido, es no haber recabado informaci\u00f3n en la entrevista personal con el cliente y no haber preguntado.<\/p>\n\n\n\n

Consultar sobre qu\u00e9 idea de precios tiene o qu\u00e9 presupuesto recibi\u00f3 de la competencia, es b\u00e1sico y decisivo a la hora de vender.<\/p>\n\n\n\n

Hay que utilizar la sutileza, y llegar a conocer a fondo las motivaciones del cliente.<\/p>\n\n\n\n

Las propuestas tienen que ser claramente diferenciadas de las competencia y el cliente las debe percibir como \u00fanicas y a su medida.<\/p>\n\n\n\n

En la entrevista, hay que preguntar.<\/p>\n\n\n\n

Enviar un presupuesto, no vende. Los presupuestos tienen su momento dentro de la negociaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

Muchas veces, el presupuesto se utiliza por el cliente para comparar precios de sus actuales proveedores y para negociar mejoras con los mismos.<\/p>\n\n\n\n

El cliente que solo quiere un presupuesto y no brinda informaci\u00f3n, solo busca ventajas para si mismo. No quiere comprar.<\/p>\n\n\n\n

Hay que vencer el miedo a preguntar. Ponerse del lado del cliente y ayudarlo a tomar una decisi\u00f3n de compra. Asesorarlo y mostrarle las diferencias que brindan los productos con respecto a la competencia.<\/p>\n\n\n\n

El precio es poco importante si se demuestran las ventajas y beneficios de los productos.<\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/figure>\n\n\n\n

Algunas t\u00e9cnicas de cierre de ventas<\/h2>\n\n\n
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\"T\u00e9cnicas<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

1. Asumir la venta como realizada<\/h2>\n\n\n\n

El vendedor visita al cliente y, durante toda la entrevista, se muestra distendido y convencido de que la venta se ha concretado.<\/p>\n\n\n\n

No da lugar a objeciones y solo trata de ultimar los detalles de la operaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

Pide el dinero con naturalidad y arma el recibo de pago sin dudarlo.<\/p>\n\n\n\n

Frente a la actitud y comportamiento del vendedor, el cliente se siente seguro de lo que est\u00e1 pagando y cierra la operaci\u00f3n, satisfecho de la compra.<\/p>\n\n\n\n

Actitud y comportamiento ganador, que solo permite el SI como respuesta.<\/p>\n\n\n\n

2. Entregar la mascota para que el cliente la cuide<\/h2>\n\n\n\n

Toda decisi\u00f3n de compra, conlleva riesgos y estr\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n

Para que el cliente se enamore del producto y se encari\u00f1e con el, solo hay que dejarlo en su oficina, para que lo pruebe y conozca sus beneficios.<\/p>\n\n\n\n

Cuando el vendedor regrese a retirar el producto, solo tiene que preguntar la forma en qu\u00e9 el cliente va a pagar y tomar el dinero.<\/p>\n\n\n\n

La decisi\u00f3n de compra ya hab\u00eda sido tomada anteriormente.<\/p>\n\n\n\n

Este cierre se utiliza en muchos productos de venta directa, y es muy efectivo.<\/p>\n\n\n\n

El cliente se encari\u00f1a con la mascota y no la quiere devolver cuando aparece su due\u00f1o.<\/p>\n\n\n\n

Solo dos alternativas: preguntar y cerrar la venta, dando opci\u00f3n a la alternativa A o B y dando por sentada la decisi\u00f3n positiva de compra.<\/p>\n\n\n\n

Al momento en que se acerca el cierre, preguntar:<\/p>\n\n\n\n

    \n
  • \u00bfVa a pagar con tarjeta o efectivo?<\/li>\n\n\n\n
  • \u00bfEntregamos el producto en su casa o en la oficina?<\/li>\n\n\n\n
  • \u00bfVa a llevar 20 o 40 unidades?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

    3. Pedir ayuda al cliente<\/h2>\n\n\n\n

    El vendedor realiza todos los esfuerzos por convencer al cliente, para que compre el producto y no lo logra.<\/p>\n\n\n\n

    Aplica todas las t\u00e9cnicas de cierre y sigue sin obtener una respuesta positiva.<\/p>\n\n\n\n

    Finalmente, la entrevista termina, luego de 25 minutos de negociaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

    A partir de este momento, el cliente baja la guardia y despide al vendedor con un cordial saludo.<\/p>\n\n\n\n

    Deja la presi\u00f3n que sufri\u00f3 de lado y se siente contento por no haber comprado.<\/p>\n\n\n\n

    El vendedor hace los primeros pasos fuera de la oficina del cliente y comienza a tomar distancia.<\/p>\n\n\n\n

    Repentinamente, se da vuelta y regresa.<\/p>\n\n\n\n

    Le pregunta al cliente: -Estimado cliente, no he podido concretar la venta de mi producto y me gustar\u00eda contar con su ayuda.<\/em><\/p>\n\n\n\n

    El cliente se sorprende por la propuesta.<\/p>\n\n\n\n

    El vendedor contin\u00faa diciendo: -Le pido que me ayude a comprender los motivos de su negativa a comprar el producto, as\u00ed puedo mejorar mis presentaciones y ser de utilidad a otros potenciales clientes. Me gustar\u00eda tener su valiosa opini\u00f3n\u2026<\/em><\/p>\n\n\n\n

    En este momento, el cliente va a empieza a hablar y a contar los verdaderos motivos por los que no compr\u00f3.<\/p>\n\n\n\n

    Con esta informaci\u00f3n, el vendedor reajusta su propuesta y termina cerrando la venta.<\/p>\n\n\n\n

    4. Descuento de \u00faltimo momento<\/h2>\n\n\n\n

    Para lograr el cierre de la venta, se acude a otorgar un descuento especial y \u00fanico.<\/p>\n\n\n\n

    La vigencia de la propuesta del descuento debe ser cre\u00edble y consistente. Se puede acudir a esta t\u00e9cnica de cierre pocas veces al a\u00f1o, para evitar perder la credibilidad de la misma.<\/p>\n\n\n\n

    Ejemplo:<\/strong> Se\u00f1or cliente, si compra un 50% m\u00e1s de unidades en el d\u00eda de hoy, recibe un descuento especial del 10% sobre el total de la compra. Este descuento se otorga, por \u201crenovaci\u00f3n de stock\u201d.<\/p>\n\n\n\n

    Escrito por\u00a0Lic. Augusto Diego Berard<\/strong>.
    a.berard@pampamarketing.com
    https:\/\/www.emprendices.co\/tecnicas-de-cierre-de-ventas\/
    QUIERES MAS INFORMACION DE NUESTROS EVENTOS CONTACTA AL CEL.WHATSAPP: 4441-2013<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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