{"id":1066,"date":"2024-01-17T22:06:16","date_gmt":"2024-01-17T22:06:16","guid":{"rendered":"https:\/\/www.organizacionempresarial.org\/web10\/?p=1066"},"modified":"2024-01-17T22:19:24","modified_gmt":"2024-01-17T22:19:24","slug":"el-arte-de-cerrar-una-venta","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.organizacionempresarial.org\/web10\/el-arte-de-cerrar-una-venta\/","title":{"rendered":"El Arte de Cerrar una Venta!!!"},"content":{"rendered":"\n

Cerrar una venta<\/em><\/strong> es exactamente igual que marcar un gol para hacer la diferencia en un partido de f\u00fatbol. Sirve y se registra lo hecho por el equipo en el partido, pero si no han existido goles, todo lo dem\u00e1s se inscribe en una an\u00e9cdota.<\/p>\n\n\n\n

La Estrategia trabaja sobre dos par\u00e1metros de evaluaci\u00f3n: victoria o derrota; triunfo o fracaso. No se permite calificaciones intermedias, no entiende de \u201cmedios triunfos o fracasos parciales\u201d. Y bajo esta misma l\u00f3gica califica a las ventas, en un esquema completamente binario: positivo o negativo; blanco o negro.<\/p>\n\n\n\n

Las ventas perfeccionan el Negocio. Y la Estrategia es el instrumento que lo gobierna. Por eso sus referencias determinan la historia comercial.<\/h2>\n\n\n\n

Cerrar una venta es el acto final de un proceso que puede remitirse a la concepci\u00f3n de la idea de negocio y al desarrollo de los productos o servicios. Ahora bien, es una situaci\u00f3n terminal en el entendido de la transacci\u00f3n comercial (el intercambio de valores entre las personas), pero no es una conclusi\u00f3n respecto a la relaci\u00f3n<\/strong> con el cliente, puesto que \u00e9sta contin\u00faa m\u00e1s all\u00e1 del ep\u00edlogo que represente la transacci\u00f3n de ventas.<\/p>\n\n\n\n

    \n
  • Cerrar una venta es igual a celebrar una despedida, pero una que sirve para consolidar una relaci\u00f3n<\/strong>. Es un adi\u00f3s que genera un encuentro. El fin de un cap\u00edtulo que habilita a otro de la misma historia.<\/li>\n\n\n\n
  • Es siempre el punto culminante de un proceso. Cerrar una venta forma parte de algo, no es un hecho aislado o eventual.<\/li>\n\n\n\n
  • Las ventas que se cierran sin responder a todo el proceso deben considerarse un accidente. Uno beneficioso, pero accidente al fin y al cabo.<\/li>\n\n\n\n
  • Hay que entender que el cierre de una venta puede ser positivo o negativo para los intereses inmediatos de la Organizaci\u00f3n o el vendedor, pero si se hace apropiadamente siempre ser\u00e1 beneficioso para la relaci\u00f3n<\/strong> con el cliente.<\/li>\n\n\n\n
  • La existencia de un cliente condiciona la posibilidad que se cierren positivamente muchas ventas en el tiempo, en tanto que si se pierde un cliente, aun cuando se haya cerrado positivamente una venta, se ha perdido en el resumen final.<\/li>\n\n\n\n
  • Es cierto que \u201cgoles son amores\u201d (para volver al ejemplo del f\u00fatbol), y que las ventas que se cierran son las que finalmente pagan las cuentas, pero lo que realmente vale es el equipo. Porque finalmente un gol puede definir un partido pero no determina la historia del campeonato o la instituci\u00f3n.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

    Tomando en cuenta que cerrar una venta es el arte de activar una despedida para construir una relaci\u00f3n, estos son algunos consejos que emergen de la l\u00f3gica estrat\u00e9gica:
    FUENTE: https:\/\/www.emprendices.co\/arte-cerrar-venta\/
    QUIERES MAS INFORMACION CEL.:WHATSAPP: 4441-2013<\/strong><\/p>\n\n\n

    \n
    \"El<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

    1.- Cierre de ventas por medio de una pregunta final. (Enfoque estrat\u00e9gico de condicionamiento propositivo).-<\/h2>\n\n\n\n

    Las preguntas del vendedor persiguen otorgar el valor que corresponde al trabajo que se ha hecho previamente. As\u00ed se condiciona psicol\u00f3gicamente al prospecto, haci\u00e9ndole notar el esfuerzo invertido y la disposici\u00f3n de resolver lo que corresponda.<\/p>\n\n\n\n

    Dado que el cierre de la venta es el punto final del proceso, el vendedor le recuerda esto al prospecto por medio de la pregunta. Si el trabajo previo estuvo bien, los cuestionamientos de cierre se fundamentan en factores positivos y tienen buena probabilidad de funcionar.<\/p>\n\n\n\n

    Las preguntas finales para cerrar una venta son habitualmente como siguen:<\/p>\n\n\n\n

      \n
    • En su opini\u00f3n, \u00bf\u00e9sta oferta resuelve su problema?<\/li>\n\n\n\n
    • \u00bfExiste alg\u00fan motivo que impide que concretemos la transacci\u00f3n?<\/li>\n\n\n\n
    • \u00bfQu\u00e9 sugerencia suya me llevo para optimizar las cosas en el futuro?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

      Las eventuales respuestas permiten seguir proporcionando informaci\u00f3n al cliente. Absolviendo dudas e interrogantes. La pregunta en realidad es lo de menos, lo que importa es la respuesta, y la posterior respuesta a \u00e9sa respuesta.<\/p>\n\n\n\n

      2.- Cerrar una venta con el argumento del \u201cahora o nunca\u201d (principio estrat\u00e9gico de convertir el tiempo en aliado).-<\/h2>\n\n\n\n

      Esta t\u00e9cnica se fundamenta en la exposici\u00f3n de una oportunidad que el cliente puede tomar si decide cerrar favorablemente la transacci\u00f3n de ventas.<\/p>\n\n\n\n

      El acercamiento se basa siempre en un criterio incremental<\/strong>. En la posibilidad de proporcionar al cliente \u201calgo m\u00e1s\u201d de aquello que se estuvo negociando. Esta t\u00e9cnica no sustituye, siempre agrega. Tampoco debe entenderse como un procedimiento de emergencia para salvar la operaci\u00f3n. Si todo se ha hecho bien desde un inicio, el argumento de \u201cahora o nunca\u201d debe entenderse como algo valioso que el cliente tendr\u00e1 que aprovechar \u201cahora mismo\u00bb o perderlo. As\u00ed se activa un positivo sentido de urgencia que acelera la decisi\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

        \n
      • \u201cEstamos ofreciendo 30% de descuento para los clientes que firmen esta semana\u201d<\/li>\n\n\n\n
      • \u00abEste es el \u00faltimo producto que tenemos a \u00e9ste precio\u00bb.<\/li>\n\n\n\n
      • \u00abTenemos 20% de descuento para clientes que cierren el trato hoy mismo\u00bb.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

        Se dice que \u201ca nadie amarga un buen dulce\u201d. Por ello la propuesta de \u201cahora o nunca\u201d no peca por exceso.<\/p>\n\n\n\n

        3.- El cierre de ventas exponiendo un sumario de la transacci\u00f3n (apalancamiento del valor de la informaci\u00f3n).-<\/h2>\n\n\n\n

        En \u00e9ste caso no se pregunta nada al cliente ni se le plantea una oportunidad. M\u00e1s bien se le expone de forma sumaria (resumida pero expl\u00edcita) todo lo que involucra la operaci\u00f3n. Una descripci\u00f3n de todo lo avanzado y la representaci\u00f3n de su valor.<\/p>\n\n\n\n

        El cierre de una venta por \u201cexposici\u00f3n sumaria\u201d resalta el trabajo hecho, con transparencia y honestidad. Le ratifica al cliente la certeza de que est\u00e1 haciendo un buen trato. En \u00e9ste sentido constituye fundamento importante para la relaci\u00f3n con el cliente en el tiempo.<\/p>\n\n\n\n

          \n
        • \u201cVeo que coincidimos en la bicicleta roja de fibra de carb\u00f3n, la garant\u00eda de 15 a\u00f1os, un par de llantas extras y nuestro servicio de entrega gratuita. \u00bfCu\u00e1ndo es el momento propicio para que le hagamos el despacho?\u201d<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

          \u00c9se es el sumario de una operaci\u00f3n. Sus particularidades y extensi\u00f3n dependen de cada caso, pero siempre exponen las caracter\u00edsticas ventajosas de la oferta.
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          4.- El cierre de ventas utilizando la \u201crespuesta aguda\u201d (planificar la sorpresa).-<\/h2>\n\n\n\n

          Despu\u00e9s que el trabajo de ventas se ha llevado a cabo y se acerca el momento de cerrar la transacci\u00f3n, el prospecto puede plantear alguna solicitud o demanda final: una reducci\u00f3n de precio, por ejemplo, o un beneficio extra. Esto se puede producir o bien porque el cliente est\u00e9 consciente que puede conseguirlo, o porque intuya que el vendedor se lo puede ofrecer.<\/p>\n\n\n\n

          Si el trabajo se ha hecho bien, el vendedor conoce al prospecto y lo involucrado en la operaci\u00f3n. Por lo tanto tiene la capacidad de dar una \u201crespuesta aguda\u201d que se ajuste a la solicitud. Posiblemente al punto de exceder las expectativas del cliente y contribuir al cierre de la transacci\u00f3n.Ejemplo:<\/p>\n\n\n\n

          -Cliente: \u00bfpodemos tener una semana adicional a bordo con un precio de descuento?<\/em><\/p>\n\n\n\n

          -Vendedor: Si. Pero si yo le proveo una semana adicional a bordo, \u00bfpuede firmar el contrato hoy?<\/em><\/p>\n\n\n\n

          Cerrar una venta utilizando la \u201crespuesta aguda\u201d puede tomar por sorpresa al prospecto (en sentido positivo). Porque se acepta tu requerimiento pero a la vez se le solicita cerrar la operaci\u00f3n de inmediato.<\/p>\n\n\n\n

          5.- \u201cAsumiendo el cierre\u201d (hacer de la victoria la \u00fanica opci\u00f3n).-<\/h2>\n\n\n\n

          Esta t\u00e9cnica se fundamenta en la l\u00f3gica del pensamiento positivo. Con ella el vendedor \u201casume\u201d que la transacci\u00f3n tomar\u00e1  buen camino y se resolver\u00e1 en beneficio de ambas partes. Los mensajes son fuertes y anticipan el desenvolvimiento favorable de los eventos.<\/p>\n\n\n\n

          Cerrar una venta bajo el principio de \u201casumir\u201d que todo saldr\u00e1 bien consigue incorporar al cliente en la din\u00e1mica, lo hace parte responsable del devenir de los hechos.<\/p>\n\n\n\n

            \n
          • Luego de una llamada o reuni\u00f3n el vendedor pregunta, \u00bfse alinea esta presentaci\u00f3n con sus expectativas?<\/li>\n\n\n\n
          • Luego de proporcionar alguna informaci\u00f3n sobre el producto o servicio, el vendedor pregunta, \u00bfsuena esto como algo valioso para su compa\u00f1\u00eda? \u00bfCubre bien sus necesidades espec\u00edficas?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

            Al mantener el o\u00eddo pegado a la tierra y asumir las buenas intenciones desde el principio, se incorpora autoridad y direcci\u00f3n al proceso de ventas, (que de otra manera no necesariamente lo tendr\u00eda).<\/p>\n\n\n\n

            6.- Quitar ciertos elementos del cierre de ventas (cambiar estrat\u00e9gicamente el foco de atenci\u00f3n).-<\/h2>\n\n\n\n

            Cuando el prospecto enfoca mucha atenci\u00f3n en alg\u00fan aspecto espec\u00edfico de la transacci\u00f3n de ventas, la t\u00e9cnica de \u201cquitar elementos\u201d, recomienda reducir o eliminar otro beneficio de la transacci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

            Por ejemplo, si el cliente se enfoca en el precio, entonces se quita alg\u00fan servicio o prestaci\u00f3n para poder justificar el nuevo precio. A partir de este punto el cliente enfoca su atenci\u00f3n en la reducci\u00f3n que se la ha hecho y olvida transitoriamente su enfoque inicial.<\/p>\n\n\n\n

            7.- Cierres de ventas \u201cblandos\u201d (emplear lo normal para distraer y lo extraordinario para vencer).-<\/h2>\n\n\n\n

            Este acercamiento se fundamenta en el planteamiento de una pregunta de bajo impacto despu\u00e9s de haberse efectuado la exposici\u00f3n del producto o servicio que se quiere vender:<\/p>\n\n\n\n

              \n
            • \u201cSi reducimos los costos de mantenimiento del equipo en 25% y aumentamos su rendimiento en un 15%, \u00bfestar\u00eda usted interesado en conocer m\u00e1s de nuestra oferta?\u201d<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

              As\u00ed se establecen claramente los beneficios sin hacer requerimientos que signifiquen un incremento del costo de la relaci\u00f3n desde la \u00f3ptica del prospecto. Esto es lo \u201cnormal\u201d. Cuando se produce la respuesta, es el propio cliente qui\u00e9n \u201csugiere\u201d nuevos elementos para la negociaci\u00f3n. Esto es lo \u201cextraordinario\u201d.<\/p>\n\n\n\n

              \u201cCerrar una venta\u201d debiera entenderse como la venta propiamente dicha<\/strong>. Puesto que mientras la transacci\u00f3n no se concrete los resultados no suman al Negocio. Al ser las ventas la funci\u00f3n que perfecciona el Negocio y al constituir la Estrategia elemento de gesti\u00f3n de aquel, el enfoque estrat\u00e9gico tiene mucho que aportar en estas t\u00e9cnicas.
              QUIERES MAS INFORMACION CEL.:WHATSAPP: 4441-2013<\/strong>
              <\/p>\n\n\n\n

              \"\"<\/figure>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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