{"id":369,"date":"2021-11-25T20:19:39","date_gmt":"2021-11-25T20:19:39","guid":{"rendered":"https:\/\/www.organizacionempresarial.org\/web10\/?p=369"},"modified":"2021-11-25T20:27:54","modified_gmt":"2021-11-25T20:27:54","slug":"que-areas-debe-cubrir-el-plan-de-ventas-de-tu-empresa","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.organizacionempresarial.org\/web10\/que-areas-debe-cubrir-el-plan-de-ventas-de-tu-empresa\/","title":{"rendered":"\u00bfQu\u00e9 \u00e1reas debe cubrir el Plan de Ventas de tu Empresa?"},"content":{"rendered":"\n

Como siempre, solemos concentrar nuestra atenci\u00f3n en lo que est\u00e1 de moda o en lo que se lleva \u00faltimamente, si eres emprendedor o est\u00e1s pensando montar un negocio propio, seguramente has escuchado hasta el cansancio que debes hacer un\u00a0plan de negocios\u00a0o un\u00a0plan de marketing, incluso habr\u00e1 quien te diga que si no tienes alguno de los dos, tu negocio est\u00e1 condenado a fracasar.<\/p>\n\n\n\n

Y, aunque no es de mi gusto ser tan pesimista, si puedo decirte que tener un plan (de negocios o de marketing, cualquiera de los dos) es muy importante porque, por lo menos, tu negocio o tu proyecto emprendedor tendr\u00e1n una idea clara de hacia d\u00f3nde se dirigen y habr\u00e1n estipulado algunas que otras acciones para convertirlo todo en realidad, y ya eso es una ventaja muy grande con respecto a aquellos negocios que simplemente se montan porque a su creador (o sus creadores) les pareci\u00f3 que ser\u00eda una idea \u00abrompedora con much\u00edsimo potencial\u00bb, que de eso tambi\u00e9n abunda.<\/p>\n\n\n\n

Sin embargo, casi con toda seguridad, no has tenido la oportunidad de escuchar a alguien que te diga que tambi\u00e9n deber\u00edas desarrollar un \u00abPlan de Ventas\u00bb<\/strong> o un proyecto comercial.<\/p>\n\n\n\n

Si estamos claros en que el \u00e9xito de un negocio no depende tanto del plan inicial sino de las ventas que se desarrollan a partir de la puesta en marcha de ese plan,\u00a0\u00bfPor qu\u00e9 entonces no se habla con la misma frecuencia de la necesidad de desarrollar un plan de ventas o un proyecto comercial para la gesti\u00f3n del negocio?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

\u00bfPor qu\u00e9 no se le da la misma importancia al \u00abPlan de Ventas\u00bb? \u00bfPor qu\u00e9 no es lo que est\u00e1 de moda?<\/h2>\n\n\n\n

Primeramente, porque solemos entender la\u00a0\u201cventa\u201d<\/strong>\u00a0solamente como el momento en el cual la persona paga por el producto, es decir, cuando se produce el intercambio de dinero por servicio\/producto ofrecido, y no valoramos la\u00a0\u00abventa\u00bb<\/strong>\u00a0en su concepto m\u00e1s amplio.

Y es justamente por ser ese entendimiento superficial del proceso de ventas el que predomina entre casi todas las empresas, por lo que podemos observar como regularmente casi todos los esfuerzos comerciales se concentran \u00fanica y exclusivamente en la adquisici\u00f3n de clientes nuevos, nada m\u00e1s.

Detr\u00e1s de cada venta que se cierra, detr\u00e1s de cada transacci\u00f3n comercial, debe existir un proceso dise\u00f1ado para abarcar todas las posibles fuente de nuevos negocios para tu empresa.<\/strong>

<\/p>\n\n\n\n

Las cosas comienzan a ser muy diferentes y se abre un abanico muy amplio de oportunidades para generar negocios nuevos cuando se considera el \u00abproceso de ventas\u00bb<\/strong> en su totalidad, como un tema que es mucho m\u00e1s que un cliente entreg\u00e1ndote una cantidad estipulada de dinero a cambio de unos servicios o productos que tu le entregas.<\/p>\n\n\n\n

Es como aqu\u00e9lla personas que, queriendo perder peso, concentra su atenci\u00f3n \u00fanicamente en la balanza y no en el desarrollo de unos h\u00e1bitos de vida m\u00e1s saludables, tales como una dieta adecuada y hacer ejercicio con regularidad. \u00bfC\u00f3mo resulta todo el proceso m\u00e1s efectivo?<\/p>\n\n\n\n

Pues por experiencia propia, y por la de otros muchos, se sabe que se pierde peso con mucha m\u00e1s facilidad cuando concentramos nuestro esfuerzo en adquirir h\u00e1bitos saludables. Los kilos de menos en la balanza son sencillamente la consecuencia de todo el trabajo hecho.<\/p>\n\n\n\n

Pero entonces, \u00bfQu\u00e9 \u00e1reas debe cubrir tu Plan de Ventas?<\/h2>\n\n\n\n

Para que realmente puedas sacarle todo el provecho que un \u00abPlan de Ventas\u00bb<\/strong> genera cuando se desarrolla de forma efectiva, debes contemplar en \u00e9l la puesta en marcha de acciones espec\u00edficas en cada una de las siguientes \u00e1reas:<\/p>\n\n\n\n

  • Generaci\u00f3n de nuevos clientes:<\/strong>\u00a0Este es el \u00e1rea favorita de todos los emprendedores y due\u00f1os de negocios: generar clientes nuevos. Y en esta \u00e1rea se concentran, por lo general, todos los esfuerzos de comunicaci\u00f3n y promoci\u00f3n. Sin embargo, a pesar de que generar nuevos clientes es sumamente importante para cualquier negocio, no es la \u00fanica opci\u00f3n que tienes para ganar dinero.
    <\/li>
  • Mantenimiento y fidelizaci\u00f3n de clientes actuales:<\/strong>\u00a0Si te has fijado, por ejemplo, en la estrategia de ventas de algunas empresas de sistemas de seguridad y telefon\u00eda, sus mejores ofertas, los mejores precios y promociones se las dan a los clientes que se dan de alta por primera vez, olvid\u00e1ndose casi por completo de ofrecer este tipo de beneficios y descuentos (u otros diferentes) a los clientes que ya han estado pagando por alg\u00fan tiempo, incluso a aquellos clientes que han sido\u00a0\u00abfieles\u00bb<\/strong>\u00a0aunque la propia empresa no les haya prestado ninguna atenci\u00f3n. Dicen que\u00a0\u00abquien tiene un cliente, tiene un tesoro\u00bb<\/strong>, por lo tanto, ofr\u00e9cele tu mejor servicio y tus mejores ofertas a aquellos clientes que ya te han premiado con su confianza y est\u00e1n financiando tu negocio con su dinero. De esta forma tendr\u00e1s clientes leales para toda la vida de tu negocio.
    <\/li>
  • Venderle m\u00e1s a los clientes actuales:<\/strong>\u00a0Seg\u00fan el tipo de producto o servicio que vendes, puedes ofrecerle a tu cliente (siempre seg\u00fan sus necesidades y siempre que sea lo correcto de hacer) una mayor cantidad de producto a precios reducidos, o incluso ofrecerle productos o servicios complementarios. En ingl\u00e9s este proceso se llama\u00a0\u00abup-selling\u00bb<\/strong>\u00a0y\u00a0\u00abcross-selling\u00bb. \u00abUp-selling\u00bb<\/strong>\u00a0cuando le ofreces a tu clientes m\u00e1s cantidad de un mismo producto o servicio con descuentos en precios, y\u00a0\u00abcross-selling\u00bb<\/strong>\u00a0cuando le ofreces a tu cliente productos o servicios complementarios. Un caso t\u00edpico de esta estrategia lo puedes ver cada vez que te diriges al cajero de un restaurant de comida r\u00e1pida: El cajero te preguntar\u00e1 \u00ab\u00bfQuiere agregar a su pedido una bebida adicional por tan s\u00f3lo 50 cts.?\u00bb (up-selling) o bien te puede recomendar algo como: \u00ab\u00bfLe gustar\u00eda agregar a su pedido un helado de chocolate?\u00bb (cross-selling).
    <\/li>
  • Que tus clientes actuales te ayuden a conseguir m\u00e1s clientes:<\/strong>\u00a0Es el tradicional concepto del\u00a0\u00abreferido\u00bb<\/strong>. Sabes que tienes un cliente que est\u00e1 tan contento con los servicios y productos que le ofreces, que te diriges a \u00e9l para pedirle que te recomiende con aquellas personas que se puedan beneficiar tambi\u00e9n de hacer negocios contigo. Si el cliente est\u00e1 realmente satisfecho, no tendr\u00e1 ning\u00fan problema en ayudarte a correr la voz porque sabe que estar\u00e1 recomendando algo que realmente vale la pena y est\u00e1 seguro de que ninguno de sus amigos se sentir\u00e1 defraudado.
    <\/li>
  • Reactivar clientes inactivos:<\/strong>\u00a0Dicen que\u00a0\u00abpara vender, hay que estar en el lugar indicado, con la persona correcta y en el momento preciso\u00bb<\/strong>. \u00bfQu\u00e9 pasa cuando esto no es as\u00ed? Que quiz\u00e1s en el momento que te acercaste a un cliente en particular, este no estaba en disposici\u00f3n de darte una respuesta positiva y hacer negocios contigo. \u00bfC\u00f3mo lo podemos reactivar? Quiz\u00e1s pasadas algunas semanas o meses, la situaci\u00f3n de esta persona podr\u00eda haber cambiado y ahora s\u00ed se encuentra en el momento preciso para decirte que \u00abs\u00ed\u00bb. Es entonces el momento de volver a ponerse en contacto con esa persona y cerrar la venta.
    <\/li>
  • Recuperaci\u00f3n de aquellos clientes que han dejado de hacer negocios contigo:<\/strong>\u00a0Hay que reconocerlo: Todas las empresas cometemos errores y perdemos clientes. Es una cosa inherente al negocio mismo. Es imposible tener a todos tus clientes contentos, todo el tiempo, aunque algunos quisi\u00e9ramos que fuera as\u00ed. Si consideras que tu producto o servicio ha mejorado notablemente, y que has podido superar aquellas situaciones que en el pasado te hicieron perder clientes, pues es entonces el momento de contactar a aquellos que se fueron molestos y compartir las buenas noticias. Aunque suele ser un poco dif\u00edcil, quiz\u00e1s alguno de ellos no est\u00e9 lo suficientemente molesto y te regal\u00e9 otra oportunidad de hacer negocios. \u00bfLa vas a perder?<\/li><\/ul>\n\n\n\n

    Y ya llegados a este punto, espero que te hayas dado cuenta de que la generaci\u00f3n de clientes perfectamente nuevos, es tan solo una de las seis \u00e1reas que cubre (o deber\u00eda cubrir) tu plan de ventas y no la \u00fanica, por mucho que algunas personas te digan que s\u00ed lo es.<\/p>\n\n\n\n

    Lo que ocurre generalmente es que nos gusta complicarnos las cosas sin necesidad y hacernos la vida un poco m\u00e1s dif\u00edcil de lo que realmente tiene que ser, creyendo que los negocios s\u00f3lo pueden sobrevivir si generan continuamente nuevos clientes, y no es verdad.

    \u00bfSab\u00edas que el costo de generar un cliente nuevo es mucho m\u00e1s alto que el de mantenerlos, fidelizarlos, de venderles m\u00e1s o incluso que el de obtener nuevos clientes a partir de ellos?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

    Captar un cliente nuevo es un proceso sumamente complicado, por no decir dif\u00edcil. Seg\u00fan sea el producto o servicio que vendes, pueden pasar d\u00edas, semanas o incluso meses desde que contactas a un cliente por primera vez hasta que cierras la venta. Y eso sin contar que, a mitad del camino, el futuro cliente puede desistir de la idea y decirte que ya no le interesa el tema.<\/p>\n\n\n\n

    Adem\u00e1s, tambi\u00e9n est\u00e1 comprobado que el costo de recuperar un cliente que decidi\u00f3 no hacer m\u00e1s negocios contigo es mucho mayor que cualquier otro costo asociado al cliente. \u00bfSabes por qu\u00e9?<\/p>\n\n\n\n

    Sencillamente porque es un cliente que ya se fue, que incluso pudo haber comenzado a hacer negocios con otra empresa similar a la tuya. A estos clientes les tienes que convencer de que vuelva, que las cosas van a ser diferentes si te da una nueva oportunidad, tienes que ganarte su confianza otra vez y esto, lamentablemente en muchos casos, es muy dif\u00edcil de lograr.<\/p>\n\n\n\n

    \u00bfC\u00f3mo poner en marcha entonces \u00abPlan de Ventas\u00bb o tu \u00abProyecto Comercial\u00bb?<\/h2>\n\n\n\n

    Supongo que ahora ya estamos claros en que conseguir clientes nuevos no es la \u00fanica opci\u00f3n que tienes a la hora de generar m\u00e1s dinero para tu negocio. Es entonces el momento de ponerlo todo a caminar y de dise\u00f1ar las acciones necesarias para que tu \u00abPlan de Ventas\u00bb<\/strong> comience a funcionar y te genere los resultados que esperas.<\/p>\n\n\n\n

    Debes comenzar por seleccionar la informaci\u00f3n<\/strong> que vas a enviar a tus clientes, es decir, el contenido que vas a utilizar para dar a conocer tus productos y servicios, bien sea contenido propio<\/strong> o contenido generado por un tercero.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

    Una vez hayas organizado y planificado el contenido que vas a utilizar, deber\u00e1s entonces seleccionar los canales a trav\u00e9s de los cu\u00e1les har\u00e1s llegar dicho contenido al mercado<\/strong>. As\u00ed como es importante que el contenido que vas a utilizar sea apropiado y relevante, tambi\u00e9n es importante seleccionar los canales adecuados, porque si estos canales no te permiten llegar a tu mercado objetivo, estar\u00e1s perdiendo el tiempo y desperdiciando el contenido que has desarrollado.<\/p>\n\n\n\n

    \u00bfCu\u00e1les son las acciones que te puedo recomendar?<\/p>\n\n\n\n

    • Debes organizar la informaci\u00f3n que necesitas para venderle a tu cliente: Todas las plataformas a trav\u00e9s de las cuales quieres llegarle a tu cliente, deben estar listas: redes sociales, p\u00e1gina web, blog, literatura de producto, cat\u00e1logos, material promocional, etc. No tienes que tenerlas todas, pero mientras m\u00e1s az\u00facar, m\u00e1s dulce.<\/li>
    • \u00bfA trav\u00e9s de qu\u00e9 canales quieres contactar a tus clientes?: Hay muchas variantes de las cuales te voy a mencionar solamente algunas:<\/li>
    • Hacer publicidad para atraerlos hacia tu tienda o negocio.<\/li>
    • A trav\u00e9s de eventos de networking.<\/li>
    • Acerc\u00e1ndote a ellos a trav\u00e9s de representantes comerciales.<\/li>
    • Utilizando el telemarketing o el uso del correo directo para enviarles informaci\u00f3n de la empresa.<\/li>
    • Campa\u00f1as de marketing por correo electr\u00f3nico.<\/li>
    • V\u00eddeo marketing.<\/li>
    • Redes sociales y canales digitales.<\/li><\/ul>\n\n\n\n

      Y finalmente, el gran olvidado: el seguimiento de los contactos iniciados.<\/strong> Porque si hay algo que ocurre con frecuencia, es que las empresas siguen gui\u00e1ndose por la premisa aquella de constr\u00fayelo y ellos vendr\u00e1n<\/strong>, es decir, desarrollando sus estrategias con el fin de atraer al cliente hacia el negocio, sin desarrollar acciones espec\u00edficas para que sea la propia empresa la que se acerque al mercado con la intenci\u00f3n de venderle sus productos y servicios.<\/p>\n\n\n\n

      Por la tanto, una pregunta que debe estar respondida es el c\u00f3mo vas a hacerle seguimiento a todos los contactos que hayas iniciado a trav\u00e9s de los distintos canales.<\/p>\n\n\n\n

      Si te fijas, de las 6 \u00e1reas que mencion\u00e9 m\u00e1s arriba, 5 est\u00e1n asociadas con clientes o contactos actuales del negocio, es decir, que las puedes desarrollar haci\u00e9ndole seguimiento a todos los clientes y posibles clientes con los que te est\u00e1s relacionando actualmente, por lo que deber\u00eda resultar una tarea relativamente sencilla.<\/p>\n\n\n\n

      Y es ciertamente el seguimiento el menos tomado en cuenta dentro de los planes de ventas o proyectos comerciales, justamente porque las empresas se concentran en desarrollar clientes nuevos, y no en cultivar los clientes y contactos ya existentes para sacar el m\u00e1ximo provecho de las relaciones que ya poseen.<\/p>\n\n\n\n

      Mantener el contacto con todos tus clientes, a trav\u00e9s de\u00a0plataformas de CRM\u00a0o el gestor de contactos de tu preferencia, para fidelizarlos, aumentar el volumen de negocios que hacen contigo, obtener referencias o, simplemente, descubrir nuevas oportunidades de negocio, es uno de los elementos fundamentales de todo plan de ventas o proyecto comercial.

      FUENTE: https:\/\/www.emprendices.co\/areas-cubrir-plan-ventas-empresa\/?<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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